企业服务是下一个O2O故事？很多VC都投怕了

融资还没结束，徐懿的焦虑已经开始影响到他的身体状况了。

像很多创业者一样，徐懿在连续两个多月的时间里，每天约见5个左右的投资人，平均一次需要花掉两个小时的时间，并且几乎都在重复同样的话题。这让他疲于奔命，更令人绝望的是，一批批投资人聊完，并没有得到任何积极的反馈。

融资不顺带来了多米诺效应，公司里人心不稳，高管团队里出现离职现象，他自己的身体状况也受到影响。

徐懿的公司叫智齿，以做智能客服为主，属于现在最热的企业服务领域。创业者的融资困境屡见不鲜，而这一次，压力蔓延到了这个融资活跃度最高的领域中。

O2O的故事破灭之后，创投圈需要新的热点。中国工商总局披露数据称，过去五年中国企业数量每年的增速超过10％，而与此同时中国人口的增长率仅为5‰。为企业提供专业服务的“保姆”，如SaaS、众创空间、企业服务平台等企业服务领域从2014年开始成为投融资界热点，快速升温。

企业服务领域有三大主题——人工智能、大数据和云计算，带宽条件以及底层服务器的成熟，使得以云计算为基础，延伸出了SaaS（软件即服务）、PaaS（平台即服务）、IaaS（基础架构即服务）三种形态，通过云上的软件和服务来帮助企业提高效率，减少成本。其中包括CRM（客户关系管理）、人力HR、OA协同在内的SaaS发展历史最长，市场环境也相对成熟。

《2015中国企业服务创业白皮书》显示，2015年共有400家企业服务公司获得融资，获投总金额达250亿元，比2013年增长了8倍，To B公司的股权投资关注度排名前列。一向喜欢对标美国市场的中国创业者和投资人已经意识到这个市场巨大潜力，各类细分领域同时发力，新的商业模式层出不穷。

而目前，在这些细分领域中，中国还没有出现一家巨头。经纬中国投资董事熊飞说，如果美国的企业服务是一个生态，那中国就“几乎是零”。

但市场调研机构IT桔子发布的数据显示，虽然企业服务领域的融资事件数量仍然保持位，但是热度明显下滑。从去年下半年开始，企业服务领域融资金额就呈下滑态势，今年一季度企业服务领域共获得174亿元人民币融资，几乎只是去年上半年单月的融资金额；而其他热门领域包括金融、文化娱乐、教育等，却还保持着相对稳定的状况。

一位投资者告诉记者，企业服务细分领域渐成定局，新标的暂时不能形成热点，且企业服务投资退出途径远不如当初预想宽。狂热过后，投资人发现，这块领域不仅看不懂，还很难全身而退。

狂热后的冷却

回忆起创业初期的两轮融资，徐懿觉得像一场梦。

徐懿的智齿客服产品是通过智能机器人的技术，帮助企业客户降低客服成本、提高客服效率。2015年1月，他参加微软加速器的项目展示，在台上讲完自己的PPT之后，真格的投资人立刻找到他，表达了投资意愿。徐懿在被问到自己的公司值多少钱的时候，拍着脑袋说了句：“我觉得值5000万元人民币。”

对方丝毫没有讨价还价的意思，两个月之后，真格基金领投，华创资本、芳晟股权跟投总计770万元人民币，迅速完成了这笔交易。

一个月之后，金沙江创投、IDG资本、北极光创投纷纷找上门，徐懿占据完全的主动地位，投资经理数次拜访，价格也水涨船高，最终以估值2000万美元的价格成交，IDG领投，华创资本、真格基金跟投共计500万美金。

这两轮融资中间，智齿没有新增一个新客户，估值却翻了3倍多。

同样是企业服务领域的创业公司野狗云通讯也有过如出一辙的经历。野狗的创始人刘之曾经是360以及人人网的技术总监，这样的背景让他轻松在一年的时间内拿到了三轮融资，野狗属于PaaS类云服务平台，帮助客户解决不同场景下的实时信息同步。

“那时确实这样的项目也很少，每轮融资都是一两个月的时间就搞定了。”刘之向记者回忆。而这一次融资耗费了超过四个月的时间，最终在今年3月份完成。

从2014年企业服务领域开始变热，包括经纬中国、IDG创投等多家知名机构纷纷加注，经纬投资的企业服务公司超过40家，IDG创投更是超过了50家。智齿和野狗这样赶上了波热潮的公司都搭上了融资的快班车。

凡卓资本（创业服务机构小饭桌旗下投融资顾问品牌）的资深投资顾问李乔对记者说，按照经验，企业服务领域的融资节奏应该是明显慢于其他领域公司的。“一般企业服务公司一年到两年融资一次，消费领域的公司一年可以融资多次。”但是过去两年，大多数企业服务类公司都处于一年多次的融资节奏中，更像是消费类公司，当市场趋于冷静，融资过快的麻烦就接踵而来。

一年之后的2016年初，当徐懿启动A轮融资时，市场明显开始变冷，而这样一家看起来不太“划算”的公司，很多投资机构都告诉他“要再看看”或是“可以考虑跟投”。

一位担任多家投资机构技术顾问的业内人士告诉《财经》记者，从2016年开始，投资人越来越质疑企业服务公司的盈利能力，开始抱持更加谨慎的态度。“已经交过一轮学费了。”

刘之宁愿将这一次的融资难归咎于融资时间点没有把握好，他在2016年底启动融资。“年底很多投资人都不看项目了，而且去年整个投资圈都受到之前股灾的影响，热度很低。”他说道。

但是他必须在那个时间开始融资，才能保证在今年3月之前拿到钱，这样才能赶上4月的公司扩张期。在中国，很多企业都会在4月开始一年的集中采购，这个时间点对于企业服务公司来说，是全年收入的关键点。

有多年从业经验的李乔也嗅到了危险的信号。

李乔负责企业服务领域，除了了解创业项目，她还需要提前摸清楚市场的热点和投资人的喜好，再去对接项目和投资人，在她看来企业服务领域的上层应用，也就是SaaS，目前的融资状况都比较艰难，这主要是因为“账算不过来，或者说没有给客户带来真正的价值。”

即使深谙投资人的喜好以及市场动向，李乔也遭遇过不少融资难题。前不久她服务的一家做客服SaaS的公司，融资阶段一开始有不少机构感兴趣，但是在连续见了三十几家机构之后，并没有得到有意向的答复。这是一个很危险的信号。她说，“投资人的决策点越来越多，越来越复杂。”

多次沟通反馈后，李乔发现这个项目主要的问题在于以中小客户为主，客单价太低，其他问题也不少。“它们的客单价只有6000元到7000元人民币，太低了，但获客成本又比较高，另外我们也发现它们的复购率并不达标。”李乔还去询问了一些用户，不少人表示产品难用。

“这就是典型的没有把握好融资时间点的问题，因为在那段时间，刚好大家（投资者）都在质疑客单价低这个问题。”李乔表示。客单价过低，很难迅速带来大量收入，进而难以用更好的服务和产品去提升复购率，这会让一家公司看起来成长的可能性不太大。

结合凡卓资本最近的投资案例，李乔认为，合理的收入结构、产品、技术、商业的综合实力是机构关注的核心点。

“干巴巴”的市场

峰瑞资本的执行董事张矩对记者说，企业服务就是个“干巴巴”的市场，投资人只需要按照市场规律来做判断，靠纯粹的技术判断是不现实的。

张矩属于有专业技术背景的投资人，他曾负责Google和Youtube数据中心的构建以及运维，还是Google中国的首位运维人员，参与研发和服务环境建设。但即使拥有20年的行业相关经验，他也无法保证自己能够对企业服务类项目有精准的判断。

“像我这种技术出身的投资人，很多时候会去挑技术的毛病，但是往往一个项目能不能够发展起来，商业模式更重要。”张矩对记者说，“有的时候你越了解一个项目，也就越能发现技术的问题，就越容易瞻前顾后。”

陈杰是一家底层通讯技术服务公司的创始人，2013年4G网络出现，移动端的视频、语音应用开始爆发，有多年通讯行业从业经验的陈杰开发了一套完整的互联网视频通讯的底层云技术，可以帮助视频应用大大降低通讯成本。“那个时候我们可以做到只需要几十K每秒就可以完成高清视频通讯，而现在微信视频还需要100多K。”

技术成型之后，他开始寻找投资。2014年，直播APP开始出现并迅速成长，投资人开始大量投资视频通讯领域，但是他们更多的是关注APP，而非底层应用。

2016年，直播平台盛极一时，但陈杰的创业项目因为没有获得融资导致资金链断裂而最终流产。

因为自身技术水平，陈杰也为多家投资机构担任技术顾问的工作。他对记者说，不少投资人确实不懂技术，只能通过一些基本的数据来判断项目。

“我们为直播APP提供技术服务，直播APP动辄几千万甚至上亿的用户量，全国做直播APP的也就上千家，在投资人看来，只有几千用户量的项目，怎么会投呢？”他对此颇感无奈。

市场就是这么现实，无论公司大小，成熟与否，投资人惯性使然，选择了看得懂的和见效快的。

与公司利润直接挂钩的是销售能力。在UCloud的前投资方、美元基金DCM投资副总裁赵建凯眼中，企业服务公司应该是销售能力大于技术能力的，他说：“这主要是因为中国的企业客户目前并不很懂技术，他们大多分辨不出两个产品的技术差异在哪，因此销售能力就能直接决定订单数量。”、

即使已经成长到一定规模，企业服务领域的再融资也并不如消费领域公司顺畅。

刚刚宣布完成D轮融资的UCloud在过去很长一段时间里一直是云服务领域炙手可热的公司，是去年工信部发放的两张云服务牌照的公司之一（另一家是阿里云），过去三年公司收入增速飞快，年增长超过10倍，目前UCloud的服务客户超过5万家。本次D轮融资宣布之前，CEO季昕华在北京办公室对记者说，这一轮融资几乎花掉了他们去年一整年的时间。

公有云是企业服务中规模的一个盘子，根据市场调研机构Synergy Research Group发布的数据显示，2016年四季度，全球公有云市场规模超过70亿美元，其中亚马逊AWS独占鳌头，占据了40％的市场份额。

UCloud未来计划布局云平台数据分析领域，而数据分析就涉及到公司安全。“如果是美元背景，想要在中国发展，有点危险。”季昕华告诉记者。

所以UCloud必须引入人民币基金，进行VIE架构拆分，变成一家纯内资公司，之前投资的美元基金全部退出。这是一个复杂的过程，但尴尬的是，相对于美元基金来说，目前市场上的人民币基金对企业服务领域的兴趣度要低很多。

赵建凯表示，美元基金重点考虑的是项目能不能做大，而人民币基金则更多看重的是利润，企业服务类的项目在很长一段时间里都很难获取高额利润。

这些因素都在影响着UCloud这次的融资。

几千万甚至上亿元的投资很有可能在投资人的一念之间。资本寒冬之后，投资人开始越来越谨慎，大量投资人都公开表示不再投资烧钱的项目，在近期几乎所有的投资项目会上，如何盈利成为最重要的话题。

“很多VC都投怕了。”张矩说。

季昕华向记者强调，这次融资只是时间拉得比较长，而UCloud目前已经是国内前三名的公有云服务商（另外两家是腾讯云和阿里云）。他有一个很宏大的目标，希望能够在未来几年内，超过阿里云，在公有云服务领域成为国内。后者已经占据中国35％以上市场份额，正在拓展海外市场。

全球公有云的亚马逊AWS2016财年第四季度收入为35亿美元，同比增长47％。而目前中国云服务市场规模的阿里云公布的同期财报显示，其云计算业务营收为人民币17.64亿元（约合2.54亿美元），同比增长115％，这也是阿里云连续七个季度保持增幅超过100％。而季昕华透露的数据显示，UCloud目前的增速相比较公司初期已经趋于平稳，保持在100％左右。但增速也惊人。

但是包括赵建凯在内的多名业内人士对季昕华的目标却不那么乐观，赵建凯说，中国公有云的市场格局已经确定，想要超越阿里云的位置，看起来不太现实。

这意味着，以UCloud今日之体量和前路之艰辛，除非UCloud实现自我造血能力，单纯依赖投资风险巨大。

蛰伏中寻找“成就感”

每个星期二的早上7点，赵建凯会和DCM美国的同事一起开一次视频会议，互通有无，交流中美市场上不同的创业动态。美国的创业趋势一直是中国创投圈紧跟的热点，2016年6月，美国云通讯公司Twilio上市，直接带动了国内云通讯行业的投资热潮。

而就企业服务这个美国已经发展得相对成熟的市场来看，不少业内人士都认为并不能直接对标。

美国的企业服务经历过三波浪潮：上世纪七八十年代开始的企业信息化，21世纪初开始出现的云计算，以及近几年开始兴起的机器学习和人工智能在企业端的应用。这个过程在中国被浓缩成这十年，爆炸性的增长带来融资节奏的加速，这不寻常的速度也让局中者面临更多复杂情况。

张矩认为，美国的企业服务市场是先有了相对成熟的环境，然后开始有技术的发展，以及产品服务的普及，美国的企业用户的接受程度相对较高。而中国是市场教育和技术服务两条线同时开始发展，不能简单比对美国市场。

除此之外，退出途径的差异也是中国的企业服务公司融资过程中的一大难题。在美国，除了IPO，大量的企业服务公司的退出途径来源于并购。2016年，美国有近10家企业服务公司IPO，募资超50亿美元，总市值超220亿美元，同时，企业服务类公司被并购总值达500亿美元，其中包括Linkedin200多亿美元被微软收购，Oracle花93亿美元收购NetSuite。

经纬中国合伙人左凌烨表示，这些天文数字的背后，代表传统的IT巨头已经意识到，下一代的基于云的、基于SaaS的这些新型企业，对他们是极强的威胁，所以他们急于把这些公司收入囊中。

而这样的并购环境，在中国还没有形成。前金山云CEO张宏江在去年底曾经表示，中国的企业服务公司相比较美国只发展了百分之几。

在CRM领域发展相对较快的公司纷享销客一度被业内认为是中国企业服务领域最有可能IPO的公司，最近也遭遇了危机。

纷享销客在去年下半年开始大规模裁员，裁员总人数超过600人，裁员之前公司规模已经超过2500人。

作为纷享销客投资方之一的赵建凯对此回应是，公司正在经历转型，原先重点布局的中小客户将会变以大客户为主，而这两个客户群需要截然不同的销售团队。

在发展速度相对稳定的企业服务领域，纷享销客在过去一直以一年十几倍的速度在增长。赵建凯在接受采访时提到这个领域的公司，一年3倍到5倍的增长速度是合理范围，当被问到纷享销客发展速度过快是否会产生问题时，他则认为：“作为投资人，当然希望公司发展得越快越好。”

对比已经超过美国市场的电商行业，中国的企业服务市场规模还远远低于美国。根据ITValue发布的数据显示，2016年美国SaaS收入已经突破1000亿美元，而中国的市场规模仅为375亿元人民币（约为55亿美元）。投资人们都相信中国未来企业服务的市场空间还很大，但是在目前看来，他们已经开始控制投资的节奏。

赵建凯告诉记者，目前企业服务领域里已经成型的细分领域，包括CRM、客服、报销、数据库等等，DCM都已经有所布局，而市场上暂时并没有看到新的投资标的出现，对于未来的投资方向，他比较看好以人工智能为驱动的细分领域。

进入4月，企业采购的高峰期到来，野狗搬进了位于望京的新办公室，刘之告诉我们新办公室空间更大，因为他们将要进行团队扩张，但是他也坦言，这里租金比之前的办公室便宜得多。

智齿面临新的挑战，去年媒体相继报道的女大学生因为人工客服诈骗而导致昏厥猝死的新闻，让整个客服行业都受到影响，公司的销售团队也还不太稳定，不过好在融资已经完成，他有足够的资金准备公司的下一轮发展。

张矩说，创投圈需要制造热点，这样大家才看得到希望，虽然企业服务领域的公司并没有太大希望成长为有轰动效益的明星公司。但他也认为，投资一家确实能够帮企业提高效率的公司，比投资一家明明小区楼下就有门店，却还让人奔波几个小时上门服务的公司，看起来更有逻辑。

欢迎转载，转载请注明作者和出处！