B2B企业服务如何减少生产制造业的压力？

最近都在吐槽生产制造业的不景气，利润越来越少。今年，中国制造业面临巨大的成本压力。企业服务公司的大批加入，才是解决痛点的可行方案。

企服制造业

痛点一：传统硬件客户减少，拉新不足

靠口碑、展会、傍紧芯片或大品牌，这些是制造业几十年以来获取客户的方式。工厂面对的是世界知名的品牌，或熟人介绍的客户。工厂们知道客户在哪，如果去苹果门口跪一年能拿到苹果订单的话，大家一定会去跪。但现如今，物联网兴起的新形态客户就不同了，可能是来自医疗服务业、纺织、家具等行业的企业，已不再是之前典型的消费电子品牌客户，也没有传统的硬件采购窗口或硬件工程师等。物联网创新客户再急剧增加，要用传统的方式精准的找到这些客户，并完成服务变的更加困难。

似乎只有三条路可以走：参加更多展会、派出更多海外业务人员、认识更多相关人员。我们经常在展会中看到，一个工厂在和一个客户的软件工程师对话，谈到硬件需求时非常纠结，因为大家完全没有在一个“频道”、同一个认知体系中对话。这三条路都很好，但是面对来自物联网的新型且分散的客户，在成本上涨的今天，并不一定是最佳解决方案。

痛点二：新客户转化难度大

即便找到客户，物联网的需求往往是非标准化的，跨不同技术，且并不是只是电子设计方面。客户那一方对接的联系人窗口也常常不理解供应链的运作。所以，常听说工厂端不愿意接创新客户，原因其实不只是量小，还有转化成为订单的时间与人力成本过高。如今工厂的业务不可能花两三个月来孵化单一中小客户，业务的知识也是跨越好几个不同的行业应用，要分析客户的需求变得更复杂。在无法看清市场需求时，工厂是不愿意投入这些时间、人力的。

所以，现在许多国际大型展会，开始在推动“线下对接撮合”参展厂商与来参观的客户。除了线下还有什么更高效的方式么？能否将制造业也搬到线上？实际情况是电子设计制造业是高度客制化的服务产业，实际的转化不可能完全在互联网上完成。但是利用线上平台、软件，一定能有方式加速制造订单对接转化。

痛点三：订单后的客户沟通与管理难

订单只是开始。电子设计制造业厂商心目中的理想情况是：用最短时间生产，应用过去经验，用最少的额外研发人力投入，最低成本的完成当季的电子产品，最少的时间花在客户沟通管理。如果从客户下订单到出货，都别跟我联系，按照生产时程表来按部就班的操作，这是工厂们的理想状态。但现实是客户不停的改变规格，生产流程、电子料或设计本身一定会有问题，时程一定会不断调整。一般生产制造业的B2B平台是无法碰触到这样的问题，通常都在订单产生就结束了，赚的就是那一次性的分成或费用。在快速周转的标准品产业，这是可以成立的，但也做不深，黏性也是问题。所以，要渗透进入电子设计制造产业，就必须进一步解决订单后的问题。

传统的第三方中介，是以大量人力投入，类似顾问的方式来协调客户与工厂的沟通与生产开发管理，而大型企业如戴尔等，则有无数项目经理来扮演不同阶段的监督。但，新形态的物联网企业客户不同，这群企业不是硬件商，是服务提供商，他们的业务核心往往是服务、软件等，也不需要建立庞大的硬件团队。那这种重担就全丢到工厂端。对于工厂来讲，利润是从电脑、笔记本的2-3%，提升到15-25%，但服务客户的数量变多了，难度也提升。而对于这类客户，拿下订单后，供应链端的痛点在于，再依靠Email、Excel表格去管理沟通，要付出更多的时间和精力去协调对接。

痛点四：如何重复使用经验，分摊研发投入

能够顺利完成获取客户、转化订单、生产出货、收到账款后，工厂老板们的问题就是，如何能将这些在新客户新产品研发或产线投入的成本分摊出去。简而言之，就是找到同性质技术需求的客户，还要处在相近的阶段，在合适的时间点去对接。例如从没做过无人机的工厂，接了个小客户无人机的订单后，下一步肯定是去找更多无人机的产品来做。之前的模具、动力控制、飞控基础投入都可以分摊。但也不是所有无人机他们都可以承接，新技术如避障、垂直飞行等就得重新评估。所以，工厂对于“精准客户需求”就有着比一般行业更高的要求。

痛点五：不得不跟更多第三方伙伴协作

还是以无人机的项目来说吧，以前做笔记本时，模块之间其实都有标准架构在衔接，厂商之间的协作需求其实是体系内的。顶多增加指纹识别、摄像头更高像素等。但无人机要做就不是单纯机电控制，还得搞马达、感测器、电源管理、无线传输、飞控等等。不管哪个环节的工厂都得跟供应链多方协作。更多时间与人力投入在资源对接及沟通上，这些都是无形的成本，也是过去不需要投入的成本。

B2B企业服务能怎么解决这些痛？

生产制造业整体低迷，各种痛说多了都是泪。然而痛点背后是巨大的企业级服务的商机。电子设计制造业是珠三角区域重要的经济支柱，百万供应链企业参与其中。再加上长三角为主的电子元器件、芯片近2000亿美金的年销售额，怎么看都是个巨大的企业服务市场。有痛点、有需求、大市场，但除了早期的阿里巴巴、环球资源、Made in China等等，至今为什么并没有特别巨大的线上B2B服务平台产生？

当然，目前已有不少针对硬件产业链特定环节的线上服务平台正在崛起，势头正猛，像2D\3D 软件设计有巨头欧特克Fusion360，3D打印有云工厂，机构件有生意帮，PCB打板有华强PCB，PCBA方案有我爱方案网、电子发烧友，线上元器件分销有云汉芯城、猎芯网，供应链金融有蓝金灵等等。这些平台所处环节的特点是，都有标准、规格或模板可遵循。但是，生产制造业依旧离互联网还非常远，供应链设计、生产服务绝大多数还都是定制化的，无法标准化，并不像其他服务行业互联网已渗透很深，像农业有一亩田，钢铁行业有找钢网，设计营销领域有猪八戒，业务销售有纷享销客，物流有货车帮。而物联网时代的到来，会为整个制造业带来新的契机，成本上涨会倒逼生产制造业升级转型，生产制造业厂商会主动寻求更有效率更低成本的方式来运作，相信做制造业生意的企业级服务也将有更多机会，

B2B企业服务如果想要解决上述电子设计制造业痛点，分几个层次的深度：

层次，聚集B2B的两个“B”

电子制造业的B2B企业服务的两个“B”分别是设计制造商和他们的客户。而这两个“B”是此涨彼涨的关系。具体执行方面就是市场、品牌、运营方面的策略问题。而如果能做到步聚集两个“B”，这已经50%解决了制造业个痛点，如何找到客户、如何找到有更多利润空间的新客户。

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