中间贸易商的自救转型

通过10多年的奋斗，李实在“世界工厂”东莞拼搏出了一段传奇经历——从喂狗干杂活的看门人，到传统贸易中间商，转身蜕变成产业互联网平台的明星企业掌舵者。

花边行业贸易商赖世军笑称自己原来是东莞“餐饮娱乐业的大客户”，经常在酒桌上成交订单。在互联网春风来临时，赖世军不仅彻底改变了公司的发展轨迹，成功将百华花边打造成国内花边行业“股”，还正在打造花边平台整合全产业链，期待改写整个行业的发展模式。

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类似故事不胜枚举。过去20多年，东莞一直是国内对外贸易大市。由于缺乏及时准确的贸易信息，很多制造工厂难以找到海内外的订单；与此同时，海外的客户也无法准确找到质美价优的制造工厂。

正是这些信息不对称导致的鸿沟，使得大量中间贸易商应运而生，从东莞制造业的蓬勃发展中挖到了桶金。

随着互联网时代来临，信息不对称带来差价红利随之消失，中间贸易商们正在借制造业优势与互联网结合，打造全产业链进行“二次创业”。这些贸易商多年来在东莞打拼的经历，正是这一群体不断自我变革的缩影。随着外部环境的风云变幻，汹涌的互联网浪潮还将继续改变他们的发展轨迹，挑战也将持续。

1.桶金 从打工者到中间贸易商转变

制造业的蓬勃发展，吸引了众多外来务工者纷纷涌入东莞，这其中便有人成为了真正的“淘金者”。

1999年，腾讯推出即时通信软件“QQ”，开启了网上个人即时通讯全新时代，这跟17岁的小伙子李实并没有多大关系。但他知道，深圳是当时改革开放的前沿阵地，要有出息，就得去那闯一闯。

可不承想，下火车之后，却被“卖猪仔”到东莞厚街赤岭。尽管前往深圳的梦想意外夭折，但当年的“世界工厂”东莞却给李实打开了另一扇机会大门。

1990年到1999年这10年，可以算是东莞市工业区发展最快的时期。据不完全统计，这10年间建起的工业区，占据了目前已有工业区数量的半壁江山。制造业的蓬勃发展，自然吸引众多外来务工者纷纷涌入东莞，这其中便有人成为了真正的“淘金者”，李实算是其中一位。

不过，对于初入大都市，连初中都没毕业的李实来说，当时年纪尚轻，还不知道如何抓住这些机会。多次找工作被拒绝后，他甚至丧失了迈入人才市场门口的勇气。

“我漂泊了半个多月都找不到一份工作，后来一个好心的老大爷把我‘捡’回去。”李实颇为无奈地接受了这份一个月发200元工资，负责看门、干杂活和喂狗的工作。

但他并没有放弃自己。打杂的时候，李实认识了公司的一些销售。在与这些人聊天的过程中，他发现了改变命运的机会：要当一名销售。

此后的时间，他每天只睡几个小时，业余时间全部用来学习销售方面的专业书籍。为了锻炼口才，李实每天一有空就会读成语词典，每天背诵成语并运用。功夫不负有心人，他如愿以偿地得到了一份销售的工作。

一切都像励志故事那样让人热血沸腾：李实没有错过机会。他认真工作、刻苦学习，只用了3年时间，就实现了从销售业务员到销售业务经理，再到一家塑化跨国集团市场总监的快速跨越。

2004年，李实月入过万元，这是他给人看门喂狗时工资的50倍。工资的提升，除了个人努力这一因素外，与当时东莞的大环境也密不可分。

李实个人快速成长的阶段，正是东莞经济蓬勃向上的时期。2003年，东莞的GDP已达到805亿元，2004年时则已破千亿元，此后亦是不断刷新纪录。大环境向好，李实所在的塑化行业在东莞发展同样迅猛。

成功者向来善于发现先机。尽管整个塑化行业当时发展不错，但是这一行业的配方多年没有更新，而市场对产品有更高的需求。有着敏感嗅觉的李实马上意识到，开发能填补塑化行业技术空白的新材料，是不可多得的机遇。

年轻的李实辞去让人艳羡的职位，拿出所有积蓄找技术专家、建实验室，针对客户、市场的需求来研发新材料。后来，材料推出市场后，凭借着绝对的技术优势打开了销路，丰厚的回报成就了李实的桶金。

“那时候在创业的阶段，我既是老板也是员工，自己送货、装货，每次给塑料装车送货，我的双手都会被磨掉一层皮。”李实说，当时新材料刚面市时，都是几公斤地卖，后来是按桶卖，最后是论吨卖，“一桶货有270公斤重，一车货则整整有10吨”。欢迎转载，转载请注明作者和出处！