通向春天的出路

      有一句老话叫“冬天来了，春天还会远吗”。如今的经济形势优越来越严峻的趋势，对于我们这些专注于企业互联网服务的企业来说，从客户手里拿到钱也变得越来越困难。危机中，不能仅仅用一些精神方面的安慰来麻醉自己，也不能静静的等待经济形势好转，在本文中，我将结合目前公司运作的情况，来提出几条能够让我们走向春天的道路，仅供各位参考。

 

      最近在国内的几家分公司做了走访，通过对几个地区市场状况的综合分析，得出了以下一些结论：

 

一、关注当地政府的政策走向

 

      今年国内的GDP是保8，各地政府都在寻求更好的解决方案，为完成任务各显神通。近两年，电子商务以其性价比开始得到更多企业客户的亲睐，同时也引起的政府部门的高度重视。以深圳市为例，深圳市领导乃至广东省领导重视互联网行业已是众所周知，政府希望通过对互联网、电子商务等高附加值行业的重点扶持，加快深圳高端服务业的发展，以此作为深圳产业升级的突破口，改变深圳外向加工型经济因世界制造中心由中国长三角地区外移，劳动力成本居高不下所带来的“中国制造”困局，实现深圳经济模式的转型。从省委书记汪洋发出感慨“广东为何没有阿里巴巴？”到亲自“三顾茅庐”请马云，阿里巴巴落户广州，再到书记亲临“腾讯”，很明显，政府一直在同时走两步棋：引进外援 + 本土扶持。引进外援提升整体水平和竞争力；本土扶持导入完全竞争，扩大增强本土经济实体的影响力。毫无疑问，寻找并扶持有潜力、发展迅速的中小型互联网电子商务企业将是一条切实可行，最有效的道路。

 

      2009年2月21日至27日，在深圳召开政协四届五次会议和人大四届六次会议期间，深圳市市长许宗衡在2008年政府工作报告中明确指出，深圳在未来将力发展电子商务，培育一批在全国有影响力的电子商务企业。同时，政协委员刘权辉向政协大会提交了打造深圳电子商务“深交所”的提案，一时间引起了政协委员和人大代表热议，以及多家媒体的关注。这也是深圳首次把大力发展电子商务的举措推上了“全市人民共谋发展”的重要政治生活舞台，在深圳市委市政府大力帮助企业抗击金融危机、促进产业升级、加快产业信息化的背景下，成为了一个引人注目的新亮点。

 

      有了良好的政策背景，就是我们可以进行营销策划的阶段了。企业首先要向相关主管部门咨询，政府的支持政策到底有哪些，力度有多大，政府的支持一般会分为专项资金补贴、税收减免等很多方式。其次要咨询所在协会，是否可以拿到政府的支持政策，如果协会可以提供支持，行业内企业以一个整体的形式出现，其影响力会更大些。最后，如果以上两条都相对来说不太成熟，就要自己来寻找整合资源的方案了，如是否策划一个电子商务类的推广活动，有了框架协议以后再向相关部门寻求支持。

 

      我们以深圳天助总部的一些策略为例来进行讲解。政府的一言一行都是影响经济发展的风向标，深圳总部一直常设一个职能部门随时关注政策的走向，负责例如“高新技术企业申请”，专项扶持基金申请等事项。在了解了政府对电子商务的支持后，该部门就已经开始负责相关的联络工作了，并且成功申请到了一部分政府的研发资金。在了解了罗湖区科技局对于高新技术企业给予扶持的消息后，也开始进行了办公场地补贴、搬迁资金等资金的申请工作。同期，深圳市工商局联合深圳市电子商务协会即将在全市启动为期半年的“电子商务推进工程”，总部也马上开始行动，成了20家推进工程的参与企业之一，这半年的项目推广必将大大的提升天助公司的品牌知名度，赢得更多的客户的信赖。

 

二、产品线的整合与深度挖掘

 

      受经济危机的影响，各企业都压缩了各项成本，但并不意味着在营销上不投入成本。这次在武汉公司停留了将近10天的时间，感觉只要我们拓宽思路，就会找到很多提升业绩的办法。目前中小企业网站的数量在150万家以内，也就是说并不是所有的中小企业都拥有自己的网站，即使部分建立了网站的公司，其网站版面和功能也亟待更新。目前总部的网站系统已经在进行全面的升级了，加入了seo优化中心、互动留言板、多语言及栏目管理、版本互换等诸多功能。因此，武汉公司的策略是以网站为切入点，首先询问客户是否有网站方面的需求，或者需要改版，然后着重介绍如E宝的诸多特点如 “无限制产品展示空间”，这些买点都可以很好的引导出客户的需求，继而在约见后，进行一步阐述商机发布引擎的特点，宣导网站推广的重要性，以达成将如E宝与发布引擎捆绑销售的目的。这种捆绑在沿海以及内地地区都很适用。

 

三、有效转移和降低营销成本

 

      在互联网应用服务的公司中，人力资源成本占到经营成本的比例较大，因此各家公司都希望能够培训养出一支有战斗力的团队为公司效力。一般来讲，我们会面临很高的人员流失率，不断的招聘、面试、培训，这也成了行业内的一条通病。一家销售人员规模在50人左右的公司，一年中曾经培训的人员一般会达到120——150人，甚至更多。那么如何有效的降低经营成本呢。对于全国性的公司而言，可以考虑建立统一的训练中心，进行人力资源的调配。天助总部在2008年就开始深入的研讨这一问题，并与年底在武汉建立了全系统的培训基地。培训出的合格人员不仅直接充实到天助直属分公司，也会根据合作伙伴的需求进行调配。目前天助的合作伙伴，大部分是以代理产品为主，这种营销的模式中有一个关键点，就是产品的销售中是否能够全面的接受该产品的销售思路。一般来讲，产品的授权方对于产品的功能以及的卖点理解是最完备的。对这种产品销售思路理解的多少也就成了影响产品销售业绩高低的关键。天助公司在武汉的培训基地就是要培养出深入了解公司产品的合格销售人员，提供给全国的合作伙伴，在降低各合作伙伴经营成本的同时，提升合作伙伴的业绩。

 

      在危机到来时，积极的改变营销的策略，限度的寻求更多的支持是我们必须要探讨的一个课题，以上方法提供给各位进行参考，希望各位同仁迅速走向春天，继续创造佳绩。